In onze vorige blog bespraken we hoe gedragsverandering, volgens Gartner, dé sleutel is tot duurzame salesgroei. Maar hoe vertaal je dit inzicht naar de praktijk? Het antwoord ligt in een combinatie van strategie, technologie en psychologie.
De eerste stap is het identificeren van de gedragingen die direct bijdragen aan omzetgroei. Dit vraagt om een scherpe analyse van het salesproces: welke acties maken het verschil tussen een gemiste deal en een gesloten contract? Denk aan het stellen van betere discovery-vragen, het tijdig loggen van deals in CRM of het proactief opvolgen van leads. Deze gedragingen moeten concreet, observeerbaar en meetbaar zijn, zodat ze eenvoudig te monitoren en te verbeteren zijn.
Vervolgens is het belangrijk om nudges en just-in-time learning te integreren in de dagelijkse workflow van verkopers. Kleine, contextuele triggers – zoals een CRM-melding met suggesties vlak voor een klantgesprek – verhogen de kans dat verkopers het gewenste gedrag vertonen. Gartner benadrukt dat organisaties die dit consequent toepassen tot 2,5x succesvoller zijn in het behalen van salesdoelen. Het gaat hierbij niet om extra training, maar om gerichte ondersteuning op het juiste moment.
Daarnaast is meten cruciaal. Door het effect van specifieke gedragsinterventies te koppelen aan commerciële KPI’s, ontstaat inzicht in wat echt werkt. Dit maakt het mogelijk om voortdurend te optimaliseren: wat vandaag een nudge is, kan morgen een geautomatiseerde standaard worden. Zo ontwikkelt sales enablement zich van een uitvoerende functie naar een strategisch instrument dat direct bijdraagt aan omzetgroei.
Bij Upton Park Management begeleiden we organisaties bij deze transitie. Wij helpen salesleaders niet alleen om gedragingen te identificeren en te beïnvloeden, maar ook om meetbare impact te realiseren. Zo zorgen we ervoor dat sales niet langer afhankelijk is van losse trainingen, maar zich ontwikkelt tot een wendbare, datagedreven groeifunctie.
🔎 Bron: Gartner, Driving Seller Behavior Change, 2023 (© Gartner. Alle rechten voorbehouden). Lees meer: gartner.com/en/sales